2009年05月09日

啓発型営業へのチェンジ



先月号のHBR(ハーバードビジネスレビュー)にありましたが、「啓発型営業」の

重要性が高まっていると感じます。




「啓発型営業」については、HBRをご覧いただければと思いますが、

確かにソリューション型営業の効力はこの不況下で意味を持たなくなって

きていますし、日に日に無意味化してきているように感じます。



ソリューション型営業とは、言葉の通り、お客様自身が課題を持っていて

もしくは潜在的に持っていて、それを掘り起こし解決するための手段を

提供する、コンサルティング的もしくは商品提供ソリューション的な

営業手法だと思います。


しかしながら、現況ではお客様自身の問題点、課題点は、

儲からない、コスト削減重視ということで、ヒト・モノ・カネの循環が

極端に悪くなってきていますし、特にヒトについては、採用は完全にストップして

育成をしていこうにしてもその予算が雇用調整助成金頼みという中では

プラスに捉えるというよりもリテンションまたはモチベーション維持という

側面が強いのが実情です。ヒトに関するソリューションといえば、

リストラもしくはモチベーション維持に半分以上の会社が課題を抱えている中

お金を払ってまでそうした課題に取り組むのかといえば、コスト削減の中、

そこまでお金を払えないというのが現状です。

人が要らない、人の育成に回すお金もないといことであれば、必然的に

課題は課題として存在しないことと同じで、実際のところカネが最大の課題に

なってくるのです。




わが社は役員の今井が運営している「京コミュ」というビジネスコラボレーション

団体があり、そこで啓発型営業はここ1年間続けてきていましたが、まさに

そのような啓発型営業への思考チェンジが必要であり、迫られているように

感じます。




お客様の中に課題が見つからないのであれば、課題を発生させて

それを乗り越えるメリットの大きさとリスク・コストの低さを提示しさえすれば

新たなコンサルティング及び商品展開も可能となってきます。



私どもパシオはそうした啓発型営業こそが必要だと感じ、一人一人が

強いマーケティング的思考能力と財務感覚を持てるように研鑽に励んでいます。

正直まだまだレベルは不足していますが、ようやく商品群も整ってきている

中で社員の能力も高まりを見せてきており、啓発型営業を名ばかりではなく

やっていけるのではないかという予感があります。




リクルート創業者の江副氏も言っていましたが、

やはりビジネスを創出できる力があれば不況もあまり関係ないように

思います。


面白い取組みをしていければと思います。

                      情熱を胸にICON179
















Posted by 藤井哲也 at 12:55│Comments(2)情熱(私の思い)
この記事へのコメント
江副浩正に言及するなら ↓ のような裏の側面についても知る必要がある。

投資家・江副浩正の錬金術

http://brog.keiten.net/?eid=805769

リクルート事件で騒がせた
江副浩正氏はいま金だけを追求しているが、
それでも彼の言っていることはホンネなんのだろか?
Posted by 投資家・江副浩正の錬金術 at 2009年05月13日 23:42
投資家・江副浩正の錬金術 様

コメントありがとうございます。
参考にします。

              藤井
Posted by 藤井哲也藤井哲也 at 2009年05月14日 09:48
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