〈官民共創〉と〈氷河期世代支援〉に取り組むパブリックＸ社長「藤井哲也」のブログ

おはようございます　藤井です。

今週も宜しくお願いします。長い4連休も終わり、今日からまた通常業務です。



さて、最近は私も営業の第一線に立って営業活動にいそしんでいます。

私の営業バリバリの時代は就職してから2年間と、会社を興してから3年間くらいで

最近は営業活動はやってはいましたが、バリバリという感じではありませんでした。



サラリーマン時代の2年間はとにかく濃密で、毎日が勉強勉強の日々でしたが、

得るものは相当多くありました。営業としての心構えややるべきこと、

やってはいけないこと、営業の基礎を学びました。2年目の後半には自分なりの

営業手法を考案し、それなりに実を結ぶようになりました。最初の1年半くらいは

まったく面白みがなかったのですが、自分なりの方法がうまくいきはじめると

おもしろくなってくるものです。しかしそのベースにあるのがやはり基礎だと

思います。

起業してからの2年間ないし3年間での営業活動は本当に難しかったです。

なにしろ、パシオという名前は誰も知らないですし、知られている商品（例えば

リクナビ）などを売っているわけではなかったからです。私自身を買ってください

という営業に近いものがありました。

そしていま再度営業をやっていますが、当時に比較して遥かに楽になって

います。パシオという社名を知っておられなくてもホームページをみて

いただければおおよそどういうコア技術を持っているのかは分かっていただけますし、

私やわが社がこれまでの7年間でやってきたことも調べていただければ

ネットに多くの情報を得ていただくことができます。何もない、信頼もないし、

売るものもない、知名度もない、そんな会社だった頃と比較したときに、

営業活動はまず話を聞いてくださるという嬉しさがあります。商品やサービスの

内容がお客様のニーズにあっていれば当然買ってくださりますが、フツーの

会社にいてはわからないことと思いますが、そうした当たり前のことが当たり前

になっているのは大変嬉しいものです。





おかげさまで私自身が営業マンの研修をさせていただくこともあります。

ごく当たり前の研修ですが、比較的多いのは、

「コンサルティング営業」の研修です。

アプローチ⇒ニーズ把握⇒プレゼンテーション⇒クロージングですが、

以外に若手社員はアプローチが苦手です。信頼関係を構築しないまま、

ニーズ把握に進んでも潜在ニーズを探り当てることはきわめて困難です。

また聞き上手イコールニーズ把握上手とも思われていますが、それも違います。

コーチング的な発想で単に深堀をするのが営業で言うニーズ把握ではなく、

お客様が欲しいものを自分がイメージできるくらいまでに鮮明にして、

どのような利用シーンに使われるのか、そしてお客様自身が気づいていない

潜在的なニーズはどのあたりにあるのかということを聞き込まねばならないのです。


営業はプロセスをきちんと踏んで勉強すればどんなに話しべた（私のように）でも

うまくできるようになります。営業は決して最初は楽しくないと思うのですが、

できるようになってきたらそれは楽しいものです。


今週もコンサルの仕事もありますが、営業の方も楽しみたいです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　情熱を胸に




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